Conheça os 12 principais gatilhos mentais para criação de um bom copy

Quem trabalha com desenvolvimento de conteúdo precisa conhecer os principais gatilhos mentais, para usá-los de maneira correta em seus textos e roteiros.

A escrita persuasiva trabalha com uma série de recursos para levar seus argumentos e aguçar a curiosidade dos seus leitores de maneira eficiente e atingir a meta traçada para aquele conteúdo.

Os gatilhos mentais não são uma técnica recente. Na verdade, Robert B. Cialdini, um dos psicólogos sociais mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão tratou deles em seu livro As Armas da Persuasão, uma referência nesta área.

O que são Gatilhos Mentais?

Antes de apresentarmos os principais gatilhos mentais, vamos explicar o que realmente são esses gatilhos mentais e em que situações eles são usados.

Podemos dizer de forma curta e objetiva que são palavras, argumentos ou circunstâncias, que utilizados para despertar necessidades adormecidas na mente dos consumidores.

Os principais gatilhos mentais apresentados aqui neste artigo, têm a função de fazer com que nosso cérebro tome decisões mais rápidas, quando estimulado por determinadas palavras ou situações.

Conhecendo os principais gatilhos mentais, você pode elaborar um copy eficiente, que pode ser usado em diversas situações, como por exemplo:

  • Textos elaborados para ações de Inbound Marketing;
  • Landing Page de alta conversão;
  • Roteiros de vídeos de apresentação de produtos;
  • Pelas de e-mail marketing com foco na conversão.

O uso dos gatilhos mentais vem se tornando cada vez mais comum no dia a dia do marketing digital, ajudam as pessoas a perceberem o valor antes do preço.

1 – Gatilho Mental da Autoridade

Entre os principais gatilhos mentais, este é sem dúvida um dos mais importantes porque posiciona a marca como uma referência em seu mercado de atuação. Você há de concordar, que é muito mais fácil fazer negócio com alguém que confiamos.

É justamente por isso que considero o Gatilho Mental da Autoridade um dos mais importantes desta lista, já que ser uma referência no mercado onde você atua, é meio caminho andado para qualquer tipo de conversão, seja ela uma venda ou um Lead.

Por isso, construir uma marca forte é tão importante em termos de marketing online, e um dos primeiros itens a serem listados na hora de se criar um plano de marketing digital.

2 – Gatilho Mental da Razão

Não tome seus clientes por tolos que irão acreditar em qualquer coisa que você diz, só porque você é uma autoridade. As pessoas pensam e analisam a sua proposta, por isso, o Gatilho Mental da Razão é tão importante na hora de compor o seu texto.

A ativação deste gatilho mental se dá no momento em que você mostra a solução que o seu produto ou serviço oferece para os problemas que os seus clientes enfrentam e você se propõe a resolver.

Aproveite a sua Autoridade, par apresentar o seu produto como uma solução definitiva para os problemas dos seus clientes, e mais, prove por A+B o porque disso.

3 – Gatilho Mental da Reciprocidade

Segundo Robert B. Cialdini, em seu livro As Armas da Persuasão, este é um dos principais gatilhos mentais que você pode usar nas mais diversas situações. No marketing digital, o Gatilho Mental da Reciprocidade é uma estratégia frequente, principalmente na área de conteúdo.

Quando você dá alguma coisa, como um bom conteúdo, um e-book, um vídeo tutorial, ou qualquer outra coisa, as pessoas se sentem, mesmo que inconscientemente, na obrigação de retribuir esse gesto.

Por isso, esse gatilho mental é uma ótima dica para ser inserido em sua estratégia de marketing digital, pois ele pode fazer toda a diferença no processo de tomada de decisão dos seus clientes em potencial.

4 – Gatilho Mental da Escassez

Outro que considero indispensável em qual lista que reúna os principais gatilho mentais de um copy é o Gatilho Mental da Escassez, principalmente porque mexe com um dos sentimentos mais profundos do ser humano, o de ter algo que poucas pessoas tem.

Se algo é abundante, não é tão valorizado assim, haja visto o caso do ouro. Porque é tão valorizado? Simples, porque é um dos metais mais escassos do planeta, e justamente por isso as pessoas o admiram. É por isso que o gatilho da escassez funciona.

A escassez tem uma influência direta na compra, pois os clientes se apressam para não perder a oportunidade. Existem estudos que mostram que o sentimento da perda é maior do que o do ganho, por isso, para evitar a perda da oportunidade, as pessoas antecipam suas compras.

Principais Gatilhos Mentais

5 – Gatilho Mental da Urgência

O Gatilho Mental da Urgência é basicamente relacionado ao tempo, um prazo curto em que um determinado produto ou serviço está disponível em uma condição especial.

O senso de urgência é outro dos principais gatilhos mentais que você pode e deve utilizar em seu copy, pois ele impulsiona as pessoas a tomar decisões de forma mais rápida, pois no texto criamos uma certa pressão.

Geralmente, aliamos estes dois principais gatilhos mentais, o da escassez e da urgência, pois a experiência mostra que o uso desses gatilhos conjuntamente, aumenta a taxa de conversão, seja para vendas ou geração de leads.

6 – Gatilho Mental da Prova Social

O Gatilho Mental da Prova Social é outro que é praticamente obrigatório nos dias de hoje, principalmente em um ambiente onde as redes sociais têm tanta influência na decisão de compra.

O gatilho da prova social consiste basicamente e apresentar depoimentos de clientes que recomendam seu serviço ou produto. Quando uma outra pessoa recomenda o que você oferece, isso gera valor adicional às suas afirmações sobre o que você está apresentando.

Este é considerado um dos principais gatilhos mentais por mostrar às pessoas que outros clientes já experimentaram seu produto e aprovaram a sua indicação. Em suma, indispensável.

7 – Gatilho Mental do Comprometimento

Este é listado em nossa relação dos principais gatilhos mentais justamente por representar um dos fatores mais importantes argumentos de venda, o da garantia.

O Gatilho Mental do Comprometimento funciona porque todos nós gostamos de saber se um produto é garantido, se ele atende às nossas necessidades e se teremos alguma garantia caso isso não acontecer, você não concorda?

É por isso que uma boa peça de vendas hoje em dia deve incluir garantias para evitarmos que o público procrastine no momento da compra por ter dúvidas em relação à real satisfação das expectativas e suporte.

8 – Gatilho Mental da Novidade

Você conhece alguém que não gosta de uma novidade? Eu não conheço. Por isso mesmo o Gatilho Mental da Novidade funciona tão bem, principalmente se você o aplicar com o nosso próximo item da lista de principais gatilhos mentais para um bom copywriting.

Do ponto de vista comercial, esse é um dos motivos das empresas estarem sempre agregando novidades a seus produtos, justamente para poder lançar mão deste gatilho mental em suas peças de propaganda.

Os produtos e serviços precisam estar sendo constantemente atualizados para não se tornarem obsoletos e também para que você possa incluir mais este da nossa lista dos principais gatilhos mentais.

Os Principais Gatilhos Mentais

9 – Gatilho Mental da Antecipação

O Gatilho Mental da Antecipação é um dos principais gatilhos mentais na hora do lançamento de um produto, que trabalha junto com o gatilho mental da novidade, apresentado anteriormente.

Anunciar antecipadamente um produto que está prestes a ser lançado oferece a você a oportunidade de apresentar as funcionalidades que o produto ou serviço oferece e mostrar às pessoas como ele pode atender aos seus desejos e resolver suas dores.

Utilizando este gatilho de forma adequada você poderá gerar uma expectativa tal que fará com que as vendas logo no lançamento atinjam um nível bem maior do que teriam sem o uso dessa estratégia.

10 – Gatilho Mental da Curiosidade

Um antigo provérbio chinês diz que a curiosidade matou um gato, e em termos de argumentação de vendas, o Gatilho Mental da Curiosidade não mata gatos, mas gera um bom número de conversões.

A curiosidade nos leva a buscar por mais conhecimento, expandir nossos horizontes, buscar ser surpreendidos, admirar e aprender coisas novas. Todo mundo tem esse tipo de reação, e é por isso mesmo, que aliado ao gatilho mental anterior, é um forte argumento de atração.

Considero este um dos principais gatilhos mentais, pois ele acaba gerando tráfego para o seu site, cliques em suas publicações nas mídias sociais e funciona como porta de entrada de clientes no seu funil de vendas.

11 – Gatilho Mental da Comparação

Outro que não poderia faltar na nossa lista dos principais gatilhos mentais que compõem um com copy de uma carta de vendas ou Landing Page específica de campanha é o Gatilho Mental da Comparação, velho de guerra entre os vendedores mais experientes.

Ele é usado especialmente quando estamos trabalhando com um produto de ticket alto, e mostramos ao consumidor que o valor do produto ou serviço que estamos apresentando não é tão alto assim, muito pelo contrário, está praticamente de graça!

A adição de bônus e outros recursos que passam a ideia de um valor maior, como a possibilidade de pertencer a um grupo exclusivo, como veremos já no próximo tópico, são estratégias que funcionam muito bem nesse caso.

12 – Gatinho Mental da Comunidade

O ser humano é gregário, ou seja, gosta de pertencer a grupos, e por isso mesmo o Gatilho Mental da Comunidade funciona tão bem. As pessoas gostam de pertencerem ou serem aceitas em um grupo, e isso faz parte de um bom copy.

Pertencer a grupos, principalmente para quem trabalha pela Internet, além de um status, é uma forma de socialização e networking, o que faz desse um dos principais gatilhos mentais, principalmente na área de cursos e treinamentos.

Os grupos, principalmente os exclusivos, fazem com que as pessoas se unam em torno de um interesse comum, o que as ajuda a vencer desafio e contribui para agregar valor ao conhecimento geral da comunidade da qual participamos.

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O uso dos principais gatilhos mentais, seja no desenvolvimento de conteúdo para redes sociais ou qualquer outro conteúdo relevante para o seu site, trará muito mais relevância para as peças que você produz.

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